Como a Harley-Davidson turbinou as vendas com Inteligência Artificial

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  • 22 de junho de 2018

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Foto: Shutterstock

Depois de incrementar o seu marketing com Inteligência Artificial, a concessionária de Nova York da Harley-Davidson catapultou as vendas: de duas motos por semana para quinze motos.
Plataformas de Inteligência Artificial estão o mudando o jeito dos anunciantes fazerem marketing, com efeitos espetaculares. Mas vamos à história da Harley.
A concessionária de Nova York do fabricante de motocicletas, no coração de Manhattan, estava passando por uma maré baixa, fechando apenas uma ou duas vendas por semana. Era pouco.
Foi durante um encontro casual que o dono da concessionária da Harley-Davidson encontrou a solução ao seu problema. O empresário estava fazendo jogging num parque nova-iorquino quando trombou com o presidente da Adgorithm, empresa de marketing por Inteligência Artificial. Os dois começaram a conversar. A conversa rumou às vendas fracas da marca de motos em Nova York, e, claro, o presidente da Adgorithm propôs o serviço da sua plataforma de Inteligência Artificial para turbinar as vendas das motocicletas.
A proposta ouvida não chegou a entusiasmar o dono da concessionária. A Adgorithm usaria um robô que analisaria canais de internet como Google e Facebook, otimizando e adaptando a mensagem publicitária de acordo com a coleta de dados. Mas relutantemente concedeu em fazer um teste com a empresa.
Na primeira semana depois do início do teste, a loja de Manhattan vendeu quinze motocicletas. Em três meses, os leads de vendas (contatos de novos clientes em potencial) aumentaram em 2930%.
Sim, não é erro de digitação: quase três mil por cento.
No marketing tradicional, costumava-se jogar com perfis idealizados de consumidores, em parte baseados na experiência prévia de vendas (a carteira de antigos clientes), em parte no bom e velho palpite: quem o marqueteiro achava que poderia vir a se tornar cliente. A Inteligência Artificial mudou esse jogo. O robô da Adgorithm analisou todos os consumidores que tiveram algum contato com a loja de motos, identificando os seus melhores clientes: quem concluiu a compra, quem ao menos adicionou um item ao carrinho de compras na loja virtual (mesmo que depois não tenha concluído a compra), quem visualizou o conteúdo do website. Identificou também as pessoas que compunham o “top 25%” em termos do tempo despendido no site da fabricante de motos (os fãs da marca). De posse destes dados, fez uma varredura, no Google e nas redes sociais, como Facebook e Instagram, de consumidores que nunca tinham tido contato com a marca Harley-Davidson, mas cujo perfil se parecia ao da clientela da loja.
As descobertas feitas nesta busca foram surpreendentes. Pessoas cujo perfil nunca antes, pelo marketing tradicional, despertaram a suspeita de que poderiam se tornar clientes da Harley-Davidson subitamente se revelaram ávidos compradores de suas motos. Um novo perfil de clientela surgiu das descobertas feitas com o auxílio da Inteligência Artificial.
O marketing pela Inteligência Artificial é um mundo novo, em desbravamento. Mas os resultados são palpáveis. “A adoção da inteligência artificial no marketing só tende a aumentar, à medida que as empresas começam a entender como lucrar com a segmentação em tempo real de clientes, com as mensagens personalizadas, com a previsão de valor por cliente, e com a otimização nas compras de mídia publicitária”, diz Dave Sutton, autor do livro Marketing Interrupted (“Marketing Interrompido”, lançado recentemente, ainda inédito no Brasil), sobre a chegada da Inteligência Artificial ao mundo do marketing.

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